我问王霞：“信托的业务，你准备怎么做啊？”

王霞：“大叔，我正想问你这个事呢。信托的业务开展，因为我之前工作的时候没有负责过这部分业务，没怎么接触过，所以还不清楚怎么开展业务。不过，存款业务的客户，也有很多也有信托的需求，都是有钱人嘛。”

我说：“信托，卖的是信任，让客户对我们信任，这个是关键。”

王霞点头：“是啊，那些老牌的信托公司，都有上百年历史了。我们的信托，都是大型银行的部门，这样客户才容易产生信任。毕竟是把钱直接给了信托经理，这个钱跟他没有关系了。和存款还不一样，自己都不能再支配里面的钱了。也不能取出来或改变用途。我们现在银行才开不到二个月，想让人信任比较困难啊。”

我说：“时间确实是我们的短板，但也要去挖掘出我们的优势。争取到相应的客户群体。”

王霞想了一下：“我们的优势，一个是在国外，是国外公司，政策上比较松。另外就是我们发展势头比较好，回报比较高。其他方面，可能我们都很难比得上传统老牌的信托机构。”

我继续诱导想法：“现在我们有这二项优势，那就拿这二项优势，适合什么样的客户群？怎么样找到他们，并且达成信托业务呢？”

王霞边想边说：“国内外政策方面，确实区别很大。比如说税吧，国内有比较高的个人所得税，而我们这里没有，也没有遗产税，也没有复杂的手续。信托方面，当然都是针对有钱人的，有钱人应该会比较在乎这些税收。而想用办信托业务的有钱人，会是什么样的群体呢？”

我说：“之前大家聊天的时候，举的几个例子，他们的身份是什么？”

王霞说：“我记得，一个是明星，一个是企业家。都是有钱人，都害怕自己去世或破产后，导致家人的生活无法保障。”

我说：“那如果我们就找这二个群体的人，明星群体和企业家群体，那要怎么接触这二种群体的人呢？要进入圈子才行。”

王霞：“企业家的话，不是有企业家协会嘛，各种商会，这个之前存款的客户群中就很多企业家。我们业务员通过这些客户，再去融入这个圈子，应该没有太大问题，只是需要一些时间。”

我说：“那也不错，另外，我们在这些商会里，捐点钱，花个几万或十几万，让我们做个副会长之类的，增加话语权和信任度。不要怕花钱，就当是投资就行了。如果一个商会里，有五百个企业家，只要能让五十个企业家在我们这里存款和做信托，就很不错了。”

王霞说：“你这是典型的用钱开路啊，做副会长，肯定比做会员有信任度。”

我说：“做了副会长后，要经常派业务员以副会长名义去走访这些企业家，都是一个商会里的，并且以领导视察的名义走访会员企业，应该成功率会更高一些。了解一下企业的运营情况，特别是财务状况。我们是银行，不只可以存款，也可以贷款。现在又重点推荐信托，可以说多个角度提供服务了。企业不管现状如何，跟我们银行打好交道是每一个企业家的必修课。”

王霞说：“这招比较高明啊。”

我继续说：“我们业务员商会副会长的名义过来了，总得给个面子吧，总得招待好吧。在这样的场合和氛围中，再给老板们举一下名人做信托的故事，以及一些名人不做信托导致破产后生活无法保障流落街头的例子，相信很容易引起共鸣，感同身受。事业顺利的时候，也要考虑到以后的保障，把一小部分资金给信托，至少受益人以后每个月都有收入，保证破产或意外发生后，也还能保证一个比较宽裕的生活。。”

我喝口茶接着说：“另外从人性的角度看，越是有钱人，享受了金钱带来的富贵荣华后，都会害怕失去。而信托，则是一种重要的保护财产的手段，不会因为债务和破产而受到影响。这个是信托最大的好处和特点。这一点一定要跟客户说明清楚。再就是举梅明星、东哥的例子，说明信托的好处。几个没有信托导致失败的例子也说明一下。这几个例子跟客户讲清楚，相信客户就会自己作出明智的选择了。”

王霞说：“是的，我把上次说的几个例子，做了一个文档，把这几个例子重新编辑完善，发给了每一个业务员，叫他们每个人跟客户介绍信托时，都要清晰的把这几个例子讲给客户听清楚。这几个名人，都是大家所熟知的，讲出来人名，大家都清楚，知道他们的故事。但背后信托的事情，他们却未必清楚，而由我们讲解出来后，客户才会清楚这个信托的关系。对于财产的保护的作用。这样的例子的对比，是相当震撼的，有信托和没有信托，在遇到破产或意外时，所发挥的作用，也就一目了然了。”