谷榣

要知道，到了现在，十多二十年前无往不利的电视广告早就已经褪去了往日的神圣光环，无论广告拍的多华美，就真的只是起到了“广而告之”的作用而已；

也不能说广告没有用，只不过单纯的砸广告，对于销量而言，促进作用真的越来越有限了——否则的话，国内那些本来就毛利值不高的榨菜，就不会玩起价格战，在前几年甚至一度降到3毛钱以下。

杨铸见到三人一副静耳聆听的架势，微微一笑：“社会学上有个词语叫做【达克效应】，这一理论虽然是研究人类的认知偏差的，但里面有句话很有意思——人类平日接触到的信息里，有80%左右都是他们的知识盲区；”

“而营销学上也有个词语，叫做【场景关联】，意思是只有把产品跟使用场景强关联在一起，消费者才能在特定场合记起某种产品；”

“简单来说，即便是榨菜这种生活里最常见的东西，你们也可以完全把消费者当成白痴门外汉，来强调它们在各个使用场景中的价值，用以抢占这群门外汉的碎片化心智空间，从而大幅加强他们在特定场合中的购买决策倾向性。”

“比如说……你们可以推出一款专门配粥的【早餐榨菜】，又或者推出一款专门当成凉菜的【晚餐榨菜】，有了明确的场景暗示，消费者在购买时，就会根据自己的需求来购买相应的产品了——而且，我敢打赌，哪怕只是包装上多了那么几个字，但是消费者在购买时，绝对会优先购买你们的这些产品。”

说到这，杨铸耸了耸肩：“这是我们铸投商贸根据这两年的后台监测数据综合分析后，给出来的建议——小小礼物，不成敬意！”

听到这竟然是根据铸投商贸后台那堪称天文数字的数据为基础给出来的建议，三人大喜之余，再无疑虑，仔细在脑中推演了一下后，辣妹子食品的副总狠狠一拍大腿：“妙啊！只要多了那么几个用于提示的字，消费者对于产品的需求立马就会被勾起——而且榨菜的使用场景那么丰富，除了早餐、凉菜之外，炒饭、下泡面、夹馒头、做包子，全都可以单独列出来做成单品！”

话一出口，这名副总却很有些后悔——自己怎么就这么傻，竟然当着其余两家把这些想法说了出来？

要知道，其余两家都是做榨菜的，大家现在只是缺想法而已，并不缺技术和生产能力，再说改个包装又能费什么事？要是人家提前把自己的想法变现，那自己就抓麻了！

看到这名副总很有些懊恼的表情，杨铸笑了笑：“真正的营销是一个体系，仅仅只是灵光一闪的创意点子并不足为凭——事实上，大家都是做实体的，营销这东西，即便有了好想法，要想长治久安，最终还是得落实到【产品力】上来。”

产品力？

三名企业代表都是第一次听到这个名词，不由地面面相觑起来。

杨铸笑眯眯地看了看三人：“所谓产品力，粗略地理解就是【名副其实】……除了卫生和品质一定要对得起消费者花的那些钱之外，还必须在使用体验上跟你宣传的内容相差无几。”

“举个简单的例子来说——你现在要推出一款配粥喝的榨菜推向全国，但是如果你只是把现有的榨菜单纯换个包装而已，那无疑是在找死！”

“要知道，人在早上醒来后的味蕾其实还没有完全打开，以粥为早餐的人，总归是更乐于接受清淡一点的口味的；因此一旦你的榨菜太咸或者太辣或者口感太绵软，那么消费者的使用体验就不会很好，任你吹的天花乱坠，下一次绝对不会再买你的早餐榨菜；”

“而现在国内的南北饮食差异依然很大，同样是早餐，同样是配粥喝，南北之间对于榨菜的味道要求也不尽相同——北方早餐配粥的时候，除了清淡外，其实更喜欢原味；但是西南地区的人会在清单之余，微微渴求一点点辣味；至于东南地区的人，则很有可能在清单之余，希望多多少少有点甜味。”

“除此之外，配粥榨菜是丝还是片也有影响，每一条榨菜的长度和份量也会影响客户满意度……至于口感地q脆程度之类的因素，就更重要了！”

“总而言之，不要轻视小小一口早餐榨菜，任何一个微小因素没有考虑进去，很有可能都是以失败而告终——产品力这三个字，可远远没有你们想的那么简单！”

“但只要把产品力提上去了，再配以合适的场景锁定，哪怕你们的价格比同行略微贵上一些，但消费者也绝对买账——以现在的榨菜行业来说，哪怕一包的售价回升上去一毛钱，对于你们而言，都足以让公司财务情况扭亏为盈。”

如果这话是别人说出来的，那么在场的三名企业代表大概率会以为对方实在忽悠自己，毕竟不过就是一包榨菜而已，国内都吃了上千年了，哪来的那么多讲究！

但是现在这话是杨铸说出来的，那么其中的份量自然大为不同——要知道，铸投商贸虽然只有短短三年半的历史，但这三年半里大动作不断，最让人称奇的是这么多大大动作竟然没有一次是失败的，如今看来，这种零失误率跟事先缜密无比的事先筹谋有着不可分割的关系。

正当其余两名企业代表正在暗地里推演自家企业有没有这个能耐独立吃下某个细分场景的时候，一直静静坐在旁边的八缸食品的代表却发话了。

“杨总，从一开始你就说，这些建议只是暂时改变我们公司的盈利状况；后面也强调了，营销是一个体系，要想长治久安，就必须把产品力做到一个极高的程度……杨总，我们要想真的突破重围，需要做的只怕不只是包含刚才说的那么点东西吧？”这名年近四十的微胖汉子小心翼翼地说道。

杨铸看了看这名貌不惊人的汉子，心下有些惊异……果然不愧是百胜镇乡镇企业改制而来的食品厂，里面的管理层揣摩言语的本事就是要比寻常人更强一些。

当下略一犹豫后，点了点头：“没错，营销是一个体系，环环相扣之下，失之毫厘谬以千里，单纯只是在表皮环节做文章，即便运气好，也不过就能风光个三五年而已；”

“而榨菜作为一个非常成熟的、大市场容量、低门槛、低单品毛利值的平价心智产品，要想在这个市场里站稳脚跟并且活的滋润，那么背后需要做的诗外功夫就更多了——毕竟，越是基层的产品，护城河越难构筑。”

听到护城河三个字，八缸食品的汉子眼睛顿时亮了起来……这可是他们梦寐以求的东西啊！

“杨总……能不能劳烦您指点指点？哪怕只透漏个三言两语，鄙人也感激不尽！”这名汉子脸上的表情说不出来的诚恳与谦恭。

见他这副样子，杨铸挠了挠头，到了现在，他似乎有些明白了双庆领导牵头让他们联手拜访自己的真实用意，心里盘算了一下，最终轻轻吐了一口气：“成吧，你也不用感激我，今天咱们就当是闲聊……事先说好，有些事出了这个门，我是绝对不会认的！”

听到杨铸这么说，那名汉子固然是脸上欣喜若狂，其余两家企业代表也顿时表情严肃了起来……